تعریف مذاکره چیست ؟

تعریف مذاکره بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیتها و رابطهها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند را در برمی‌گیرد.

تعریف مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است. که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا منجرشدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو. ایجاد توافق، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، است.

تعریف مذاکره

دکتر مازیارمیر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین تعریف مذاکره را هنر چانه زنی و رد وبدل کردن امتیاز عنوان نمود. و بعنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می داند. بین افراد یا گروهها برای دستیابی به تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و دستیابی به منفعت با نقاط اشتراک بوسیله تبادل امتیازات است.

درواقع مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها میباشد. همچنین در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نام دارد. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند. مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

تعریف مذاکره روی جی لوییکی

مذاکره روی جی لوییکی چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.
3. دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

انواع مدل های مذاکره

1. مذاکره برد برد

در مدل مذاکره برد برد، تمام افراد دخیل در فرایند مذاکره به پیروزی دست پیدا می‌کنند. هیچکس در این مدل بازنده نیست و هرکسی کم یا بیش از خروجی مذاکرات نفع می‌برد. این مورد پذیرش‌ترین و محبوب‌ترین مدل در میان انواع مذاکره به حساب می‌آید.

مذاکراتی که مرتبط با حقوق هستند و همچنین فروش های تجارت به تجارت می توانند معمولا به عنوان مذاکرات برد – برد تلقی شوند.

2. مذاکره برد باخت

در این مدل، تنها یک طرف برنده است و طرف دیگر بازی را می‌بازد. در چنین مدلی، علی‌رغم پشت سر گذاشتن چند دور از گفتگوها و مذاکرات، یک طرف به سود دست می‌یابد و طرف دیگر حتی اگر نفعی نسبی از ماجرا برده باشد هم راضی از پای میز بلند نمی‌شود.

3. مدل مذاکره باخت باخت

همانطور که از نام این مدل در انواع مذاکره پیداست، گفتگوها عملا هیچ نتیجه‌ای ندارد و هیچ‌یک از طرفین با توافقی که به دست آمده راضی نمی‌شوند. درواقع، مذاکرات باخت باخت شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند.

دسته‌ بندی انواع مذاکرات

حال انواع مذاکره را می‌توان به روش‌های مختلفی انجام داد. با توجه به شرایط و نوع مذاکره، انواع مختلفی از مذاکرات معرفی می‌شوند که در ادامه معرفی می‌کنیم.

1. مذاکرات خصمانه

در این نوع مذاکرات رقابت بالایی وجود دارد و معمولا یک طرف آن باخت است، مانند مذاکرات برد – باخت یا باخت – باخت. این که هیچ کدام از طرفین دوست ندارند شکست بخورند فضا را بسیار رقابتی می‌کند و باعث به وجود آمدن رفتارهای خصمانه می‌شود.

2. انواع مذاکرات دوستانه

تمام گفتگوها و مذاکراتی که با همکاری دو طرف و به صورت دوستانه انجام می‌شود، مذاکره دوستانه نامیده می‌شوند. در این نوع مذاکرات که معمولا بین دو شریک یا دوست و همکار اتفاق می‌کند، نتیجه به صورت  برد – برد تمام می‌شود.

3. مذاکره چند طرفه

یکی از روش‌های سخت و پیچیده در مذاکره، روش چند طرفه است. این روش که معمولا بین چند طرف با عقاید و نظرات مختلف انجام می‌شود، ممکن است چندین سال نیز طول بکشد. به عنوان مثال معاملات و تعهداتی که بین چند کشور مختلف انجام می‌شود در این دسته قرار می‌گیرد.

4. مذاکره توزیعی یا چانه زنی بر سر مواضع

انواع مذاکره توزیعی زمانی است که دو طرف بر سر یک محصول یا موضوع واحد، مانند قیمت، چانه زنی می‌کنند. این نوع مذاکره در دسته مذاکرات برد – باخت قرار می‌گیرد زیرا هر کدام از طرفین موضع شدیدی را اتخاذ کرده و با حیله و نیرنگ به دنبال رسیدن به اهداف خود هستند. به این صورت معمولا یک طرف مذاکره با باخت همراه می‌شود.

5. مذاکره یکپارچه یا منسجم

آیا می‌دانید وقتی نمایندگان یک اتحادیه کارمندان با مطالبات مدیریتی روبرو می‌شوند چه اتفاقی می‌افتد؟ بحث می‌کنند، تبادل نظر می‌کنند، نظرات خود را ارائه می‌دهند، مخالفت می‌کنند، یکدیگر را قانع می‌کنند و غیره. سپس، بر سر حقوق و سایر مزایا معامله می‌کنند. به این نوع گفتگو مذاکره یکپارچه گفته می‌شود.

6. مذاکره چند جانبه

فرآیند مذاکره چند جانبه شامل چند طرف است که استراتژی‌های مذاکره مختلفی را برای به دست آوردن اهداف خود انجام می‌دهند. وقتی چند دوست در حال تصمیم گیری محل برگزاری مهمانی هستند و در مورد مزایا و معایب آن بحث می‌کنند، می‌توان گفت که، نوع مذاکره چند جانبه است.

کلام آخر

هر فرد با هر حرفه‌ای باید خود را با روند صحیح مذاکره آشنا کند. روش‌های مختلفی برای انجام مذاکره موفق وجود دارد که می‌توانید با توجه به موضوع و شرایط مختلف انتخاب کنید. هر کسی در هر سطحی قادر است مهارت مذاکره را کسب کند و در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها از آن بهره ببرد. در نهایت باید بدانید، مذاکره مهارت ویژه‌ای است و مزایای زیادی برای حل‌ هرگونه اختلاف در اختیار شما قرار می‌دهد.