استراتژی‌ های مذاکره و انواع آن

.استراتژی‌ های مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره‌کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی‌طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با “داوری” مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره همچنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نام میگیرد. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونهٔ عام مذاکره استفاده کرده و به راه‌های مختلف میان آن‌ها تمایز گذارده‌اند.

بررسی استراتژی‌ های مذاکره

مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده نکاتی است که استفاد از آنها، شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق حقه خود بهره مند شوید.

1 . هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آن را مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

2 . هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

3 . قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند.

مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که “کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد”. ابزار قدرت خریدار “پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری خرید کند.” به‌طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین‌کننده است.

مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش 2000 نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که 100 هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش 50 هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن 2 هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

اشکال مختلف ابزار قدرت در استراتژی‌ های مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل

ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران

ج) ننمایش اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آن‌ها کارایی دارند. مثلاً فروشنده کالا می‌تواند بگوید: “من فروشنده هستم و اجازه تخفیف را ندارم.”)

د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعا بگویید: ” بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آن‌ها را ندارم”. با این حرکت آن‌ها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند. )

ه) اصرار شما در اتمام  مذاکره نیز می‌تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خون‌ریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود.)

و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره‌کننده باشد. مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آن‌ها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.

ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می‌باشد.

ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره‌کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.

ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.

ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می‌تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.

معرفی انواع استراتژی‌ های مذاکره

مذاکره توزیعی

مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوهٔ چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می‌داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند.

درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است. واژهٔ توزیعی به این مسئله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده‌است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع “توزیع پای”(Fixed Pie) هم میگویند. تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع می‌شود متغیر است.

همچنین مذاکره توزیعی گاهی برد – باخت نیز نامیده می‌شود. چرا که این درک وجود دارد که نتیجهٔ برد یک نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیهٔ تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آن‌ها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال سادهٔ روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.

مذاکره یکپارچه یا منجسم

مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیک‌های مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند.

این نوع مذاکره به جای تأکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آن‌ها تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تأکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار می‌دهد.

واژه یکپارچه یا منسجم در استراتژی‌ های مذاکره نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مسئله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده‌است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نام دارد. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند.

مذاکره نگرشی

در این نوع مذاکره از استراتژی‌ های مذاکره، طرفین سعی می کنند نگرش و روابطی مطلوب داشته باشند و فضای مذاکره را مثبت نمایند. در تمام فرآیند مذاکره، هر یک از طرفین الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی را به نمایش می گذارند که ممکن است، خصمانه، دوستانه، رقابتی یا مبتنی بر همکاری باشد که البته در مذاکره نگرشی بحث بر روی ابعاد مثبت است.

مذاکره درون سازمانی

همه نمایندگان سعی می کنند در توافق به اجماع نظرات برسند. حسن این توافق این است که افراد احساس تعهد خاصی نسبت به نتیجه مذاکرات دارند. در این نوع مذاکره ابتدا باید تعارض درون گروهی حل شود تا همه اعضا از موضعی واحد برخوردار شوند.

برای اثربخش بودن مذاکره، هر یک از طرفین باید 4 عمل را انجام دهند:

1- آمادگی

2- ارزیابی گزینه ها

3-شناساسی منافع طرفین

4- ایجاد منافع مشترک

در مذاکرات مسائلی وجود دارد که ارتباط خاصی با مدیران دارد، از جمله شالوده هایی برای کسب توافق ترکیبی؛ مفهوم زیربنایی مذاکره اصولی و مذاکره بر پایه مزایای وضعیت است؛ یعنی در هر وضعیتی چه مزایایی وجود دارد. ما هم در حقیقت باید نگرشها، اطلاعات و رفتار، همین زمینه را پوشش دهیم. در شالوده های اطلاعاتی لازم برای مذاکره تلفیقی مفهومی وجود دارد به نام BATNA Best aternative to negotiated agreement یعنی بهترین جایگزین برای گزینه توافق.

انواع استراتژی‌ های مذاکره

وقتی می خواهید مذاکره کنید، یک گزینه دارید که انتخاب کرده اید، اما اگر این گزینه عملی نشد چه می کنید؟ در آن موقع باید گزینه ای جایگزین داشته باشیم که در مدیریت به آن برنامه ریزی اقتضایی می گویند. برای مثال، به شرکتی می رویم و قصد استخدام شدن داریم.

ما مجموعه پیشنهادهایی ارائه می دهیم، اگر از طرف آنها قبول نشد آیا برمی گردیم؟ خیر، ما از Batna استفاده می کنیم. مثلاً توافق می کنیم که اضافه حقوقی از طرف مدیر انجام شود. اگر مدیر قبول نکرد چه کار کنیم؟ اگر از قبل هماهنگ کرده باشیم که مثلاً اعتصاب کنیم این می شود Batna ؛ اما اگر هماهنگ نشده باشد ممکن است تصمیم چندان مناسبی اتخاذ نکنیم.

در محیط های اجتماعی، یکی از رویدادهایی که ضمنی است و البته ممکن است طرفین را گمراه کند، رفتار های مخرب است. به همین علت ما باید از نظر رفتار مراقب خود باشیم؛ مثلاً وقتی به کسی می گوییم امروز باید یک پیشنهاد خوب دهی، یعنی معمولاً تو پیشنهادهای خوبی نمی دهی، حالا امروز سعی کن پیشنهاد خوبی داشته باشی. در حقیقت ما باید از قضاوت پیشین خود داری کنیم.

معرفی بهترین استراتژیهای مذارکره

در مذاکره، طرفین حداقل ها و حداکثرهایی دارندکه که در آن چانه زنی صورت می گیرد و به آن فاصله چانه زنی می گویند. ما باید از خود و طرف مقابل بپرسیم که حداقل مقدار پیشنهادی چیست؟ حداکثر مقدار (البته نه به صورت افراطی) تقاضا چیست؟ حداکثر مقداری که می توان از دست داد چیست؟ اینگونه فاصله چانه زنی را مشخص می کنیم.

یکی از عوامل اثر گذار در مذاکره، بافت ذهنی مذاکره کنندگان است که در ماهیت مذاکره، ارزیابی گزینه ها و نتیجه موثر است.

سه بعد تمرکز ذهنی افراد مذاکره کننده عبارت است از:

الف) رابطه – کار ؛ در این بعد یا فرد بر حفظ رابطه خود تمرکز دارد و نمی خواهد این رابطه را از دست بدهد، یا اینکه فقط می خواهد کار خود را انجام دهد و تداوم رابطه برایش اهمیتی ندارد.

ب) عاطفی – عقلانی؛ در این بعد از بافت ذهنی، فرد ممکن است عاطفی برخورد کرده، سریع خشمگین شود یا حسادت و تنفر در او تأثیر گذار باشد و یا اینکه با عقلانیت پیش بیاید.

ج) همکاری – پیروزی؛ آیا فرد می خواهد فقط خودش برنده باشد یا دوست دارد که هر دو طرف مذاکره کننده با همکاری به اهدافشان نائل شوند.

تحقیقات نشان می دهد: افراد که تمرکز ذهنی آنها روی عقلانیت و رابطه است، در مقایسه با افرادی که بر کار و احساس تمرکز دارند، رضایت بیشتری دارند. تعصبات شناختی نیز بر تصمیم گیری و مذاکره اثر گذاراست. چگونگی انعکاس وضعیت در ذهن را نقشه ذهنی می گویند که این نقشه ذهنی در مذاکره تأثیر گذار است. اینکه ما پیرو هستیم یا شکست می خوریم و اینکه با چه دیدی وارد مذاکره شویم، کاملاً مهم است.

معرفی بهترین استراتژیهای مذارکره

نتایج مذاکرات نشان می دهد افرادی که از اول مذاکره ناامید هستند و احتمال موفقیت خودرا اندک می دانند از شانس بیشتری برای پیروزی برخوردارند. علتش هم این است که افراد ناامید همه تلاش خود را انجام می دهند، اما افراد دیگر مغرورانه وارد جلسه می شوند. افراد امیدوار غالباً از رهایفت تلفیقی و افراد ناامید از رهیافت توزیعی استفاده می کنند.

در شناسایی منافع، باید توجه داشت که منافع طرف مقابل را هم در نظر بگیریم. مدیران اثر بخش، طیفی از مواضع را مشخص می کنند تا دچار مشکل نشوند. ما باید، منافع مشهود و نامشهود از قبیل شهرت، سابقه و … را در نظر بگیریم و منافع را از مسائل منصب ها جدا کنیم. منافع ممکن است ارزش درونی یا ارزش ابزاری داشته باشد. مثلاً استقلال فردی ذاتاً دارای ارزش است و می تواند در مسائل دیگر به فرد کمک کند. ما باید بدانیم که منافع به اداراکات بستگی دارد.

ممکن است در مذاکره مسائلی پیش آید که برخی عمدی و برخی اتفاقی باشد؛ مانند سوء تفاهماتی که بوجود می آید. شاید افراد عادت خاصی دارند و این عمل آنها واقعاً از روی عمد نباشد. باید بدانیم که رفتارهای ما براساس ادراکاتمان از موفقیت شکل می گیرد و این طور نیست که فکر کنیم ادراکات دیگران کاملاً شبیه ادراکات ماست. معمولاً افراد در مذاکرات باید سعی کنند که منافع خود ودیگران را تأمین کنند. مثلاً شاید تضمین امنیت شغلی برای کارکنان مهمتر از اضافه حقوق باشد و در صورتی که سازمان او را رسمی کند، راضی شود.

ارزیابی نتایج استراتژی های مذارکره

برای ارزیابی، بهترین و بدترین نتایج را در نظر بگیرید، آنگاه به منافع دو جانبه می اندیشیم. در اینجا باید به باورها و ارزش های طرف مقابل اهمیت دهیم و این گونه نباشد. که امتیازاتی را که خود واگذار کرده ایم خیلی زیاد و در مقابل امتیازات طرف مقابل را کم بدانیم. آخرین نکته این که وقتی اطلاعات هزینه و سود را در اختیار کارکنان قرار دهیم. دیگر تقاضای غیر معقول ارائه نمی دهند، لذا راه های گوناگون ایجاد منافع مشترک عبارتند از :

1- بررسی جداگانه منافع

2- توافق اقتضایی

3- توافق سهیم شدن دوجانبه درمخاطرات

4- تغییر الگوی پرداخت

5- استفاده از شاخص های گوناگون مثال سابقه استخدام

6- استفاده از صرفه اقتصادی.

برچسب : انواع روش های مذاکره، انواع استراتژی‌ های مذاکره، معرفی انواع استراتژیهای مذاکره، روش ها و فنون مذاکره