گامهای اصلی در مذاکرات فروش موثر

شکی نیست که مذاکرات فروش امروزه پیچیده‌تر شده است. در هر کسب و کاری باشید به هر حال به یادگیری اصول مذاکره فروش نیاز دارید. مشتریان مانند گذشته نیستند و اغلب خود را به تمام اطلاعاتی که فکر می‌کنند قبل از مذاکره فروش نیاز دارند، مجهز می‌کنند. مذاکره را به چشم یک فرصت برای رفع مسائل خریدار ببینید، نه فقط یک فروش دیگر.

تکنیک های موثر در مذاکرات فروش

استفاده از آماده سازی فکری برای نخستین مذاکره

بسیاری از فروشندگان بدون آمادگی برای فروش در هر معامله پیش می‌روند. آماده سازی در حقیقت اصلی اساسی است برای وادار کردن طرف مقابل به فکر کردن به آنچه شما می گویید. تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتری با اولین مکالمه شروع می شود.

آماده سازی کارآمد به مشتریان کمک می کند تا طرز فکر خود را از “کسی که می خواهد چیزی را به من بفروشد” به “این راه حل می تواند مرا به هدفی که در نظر دارم برساند” تغییر کند.

آماده سازی همان ایجاد اعتماد است. فروشنده با به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که دارد کمک می کند تا مشتری با خیال راحت تصمیم بگیرد.

تا به هدف رسیدن فروش، هدایت معامله را در دست بگیرید!

با فراهم کردن شرایط مجدد مذاکره، پیش برد موثر شروع می شود. به روز بودن اطلاعات کارشناس فروش در زمینه فروش مربوطه، کمک می کند تا رابطه دوباره قوی شده و اعتماد به وجود بیاید.

با باز کردن راهی برای مرحله بعدی، هدایت برای ادامه فروش انجام می شود: اولین نفری باشید که پیشنهاد را تعیین می کند.

اصول و فنون مذاکره فروش

احساسات خود را در فروش مدیریت کنید

هوش هیجانی، به معنای تشخیص احساسات خود و دیگران، درک تأثیر احساسات در مذاکره است. هوش هیجانی دارایی ارزشمند برای هر فروشنده‌ای است. می‌توانید از قبل تصمیم بگیرید به هر اتفاق احتمالی چگونه واکنش نشان دهید. این وظیفه شماست که تصمیم بگیرید کدام احساسات را می‌خواهید بیان کنید و مانع بروز کدامیک شوید تا مذاکره به خوبی پیش برود.

احساسات خود را پیش بینی کنید تا بتوانید واکنش‌های خود را کنترل کنید. هرچه بیشتر بر احساسات خود مدیریت داشته باشید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می‌کنید و اضطراب کمتری احساس خواهید کرد.

با تبدیل تقاضا به نیاز شرایط را پیش ببرید

پس از ارائه پیشنهاد توسط فروشنده، رعایت اصل مذاکره برای کنترل یا محافظت از موقعیت به وجود آمده مهم است.

اغلب هنگامی که مشتریان درخواست کاهش قیمت می کنند، کارشناس فروش با موافقت با کاهش قیمت از موقعیت باید حفاظت کند. با این حال، این استراتژی به معنای کنترل نیست.

محافظت از موقعیت حرفه ای فروش به معنای حفظ حوزه کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل نیازها، تقاضا و اولویت های مشتری به سمت فروش حرکت می کنند. در نتیجه، آنها یک استراتژی تجاری کاملا آگاهانه ندارند.

تجارت برای سود دو جانبه

مذاکره فروش یک تاکتیک اصلی تاثیرگذار در فروش است که همان طور که یک الزام محسوب می شود ولی به صورت یک جانبه نیست و سود دو طرفه به دنبال دارد.

متخصصان فروش با درک این موضوع که تجارت با سود یک جانبه متفاوت است، این کار را انجام می دهند.

به مشتری احترام بگذارید

مشتری در مذاکرات باید احساس کند فرد مهمی است: دو نوع ابزار احترام وجود دارد: اقتدار و مقام. در جایگاه اقتدار، اگر یک خریدار احساس کند شما به نقش آنها در فرآیند تصمیم گیری احترام نگذاشته‌اید، ممکن است آن را به شکل منفی بروز دهند.

در مورد مقام و موقعیت، اگر کسی دارای تخصصی در موضوعاتی است که در مذاکره بیان می‌شود، به شکلی رفتار کنید که آنها متوجه می‌شوند که به این موضوع پی برده‌اید و آن را یک نکته مثبت در مذاکره می‌دانید.

پاسخگوی اعتراضات باشید

یک راه مطمئن برای اینکه به خریدار خود احترام نگذارید، این است که نتوانید نگرانی‌های او را رفع کنید. حتی اگر اعتراض جزئی است یا براساس اطلاعات نادرست است، آن را جدی بگیرید.

برای شنیدن نگرانی‌های خریدار وقت بگذارید. مطمئن شوید که او را درک کرده‌اید. این امر نه تنها باعث احترام شما به خریدار خواهد شد، بلکه به شما کمک می‌کند تا به قلب موضوع برسید. وقتی به خوبی مسئله را تشخیص دادید، در آن زمان است که می‌توانید پاسخ درستی به آن بدهید.

این مسئله خیلی مهم است برای تمام مسائل مشتریان یک پاسخ مشابه و از پیش تعریف شده نداشته باشید.

در معرفی محصول، شفاف باشید

وقتی می‌خواهید با مشتریان به توافق برسید، جایی برای ابهام باقی نگذارید. تا آنجا که می‌توانید در مورد شرایط، خدمات و محصولات، قیمت‌ها شفاف باشید. برای فروختن، باید درک کنند که چرا آنها در وهله اول به محصول شما احتیاج دارند. ایده‌‌های فروش موفق را بررسی کنید و آنها را در کسب و کار خود به کار گیرید.

اطمینان حاصل کنید که تمام مزایای این معامله را برای آنها توضیح داده‌اید. به آنها بگویید که چگونه محصول شما می‌تواند راه‌حلی برای مشکلات آنها باشد. از داده‌ها و آمار استفاده کنید تا اعتبار بیشتری به ادعاهای خود بدهید. شما می‌دانید که محصول شما برای آنها بهترین گزینه است، اما به آنها نیز اجازه دهید که این نکته را به خوبی درک کنند.

یک رابطه خوب کاری ایجاد کنید

کارشناس فروش باید اعتماد و اعتبار خود را تقویت کند، حتی اگر مذاکرات فروش کامل شده باشد.

مذاکرات فروش فقط در مورد داد و ستد نیست. بلکه بیشتر در مورد چگونگی ایجاد یک رابطه به وسیله در اختیار گذاشتن اطلاعاتی منصفانه از فروش است.

مذاکره کنید، تنها نفروشید

فن بیان در فروش باید در مورد راه‌های دستیابی به نتیجه‌ای مقبول برای هر دو طرف باشد، نه تنها فروش بیشتر شما. باید به مشتری گفت” چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم؟

این به شما امکان می‌دهد با آنها “مذاکره” کنید، زیرا آنها به شما می‌گویند که چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. علاوه بر این، شما باید مزایای جانبی محصول یا خدمات هم اشاره کنید. مسئله اصلی این است که سعی کنید روی قیمت مانور ندهید. به عبارت دیگر، شما باید به چیزهایی فکر کنید که می‌توانید در اختیار آنها قرار دهید تا باز هم خرید را با قیمت اصلی انجام دهند.