بسیاری از بازاریابان تمایل دارند که میزان ترافیک، تعداد کلیک‌ها و تعداد ورود به صفحه‌های وب‌سایت برند خود را افزایش دهند؛ اما بهینه کردن این موارد به‌تنهایی سودی برای شما ندارد. شما باید از ترافیک موجود یک وب‌سایت استفاده کنید و آنها را به سمت هدفی که از قبل برای خود مشخص کردهاید، متمایل کنید و نرخ تبدیل وب‌سایت خود را افزایش دهید. cro به ما کمک میکنه همون چیزی رو بسازیم و جوری معرفی کنیم که مارکت میخواد و همواره این فرآیند رو تست رو تکرار کنیم.
اگه ۵۰۰ نفر از کاربران به صفحه محصولی رو ببینن و ۱۰ نفر از آنها محصول رو خریداری کنن نرخ تبدیل (Conversion Rate) برای خرید محصول مورد نظر ۲٪ میشه (۱۰نفر تقسیم بر ۵۰۰ نفر). کاربران در سایت یا اپلیکیشن شما وقتی از قسمتی به قسمت دیگه حرکت می‌کنن در هر مرحله نرخ تبدیلی اتفاقی می‌افته. با افزایش این نرخ‌های تبدیل و برطرف کردن موانعی که هنگام تعامل با سایتتون مواجه میشن، استفاده از ترافیک کاربران ورودی رو میشه بهینه تر کرد.
به فرآیندی که باعث افزایش درصد نرخ تبدیل در قسمت‌های مختلف سایت یا اپلیکیشن میشه بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) یا cro میگن. به نظر من این تخصص ترکیبی از تخصص‌های طراحی تجربه کاربری و دیجیتال مارکتینگه. پنل آنالیتکس شما پر از اطلاعاتیه که اگه تبدیل به بینش تصمیم گیری بشه در کسب‌وکارتون انقلابی به پا میشه.
بعنوان مثال اگه نرخ تبدیل ویزیتور به خریدار سایت فروشگاهی شما از ۱٪ به ۲٪ درصد افزایش پیدا کنه، میزان درآمد شما هم دو برابر میشه. ولی چجوری؟ با تکیه بر دیتا، بجای نظرهای شخصیمون. ما اول باید تحقیق و ارزیابی کنیم و اطلاعات بدست بیاریم، مشکلات و مواردی که نیاز به بهبود دارن رو شناسایی کنیم، برای رفع این موانع فرضیه طراحی کنیم، فرضیه‌هامون رو تست کنیم و در آخر نتیجه تست رو بر اساس اهداف کسب‌وکارمون آنالیز کنیم و تصمیم بگیریم ( و دوباره تکرار این چرخه). درواقع قبل از هر کاری باید بفهمیم که مشکل کار ما کجاست.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization)
برای آنکه یک فرد عادی را در قیف بازاریابی حرکت دهید و او را به یک مشتری واقعی برای برند خود تبدیل کنید، باید ابتدا آن فرد را به به یک lead کنید و سپس، lead های تولید شده را پرورش دهید تا به مشتری تبدیل شوند. بسیاری از برندها برای این کار یک وب‌سایت با صفحات فرود مختلف طراحی می‌کنند. تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، در هر کدام از صفحات فرود مانند صفحات قیمت‌گذاری محصولات، خرید یک محصول، بلاگ و … می‌تواند اتفاق افتد.
به‌عنوان یک بازاریاب وظیفه شما این است که فرآیند تبدیل یک فرد عادی به مشتری را تسریع و تسهیل کنید. بهینه‌سازی نرخ تبدیل مخاطبان وب‌سایت یک برند می‌تواند فرصت خوبی برای بازاریابان آن برند باشد تا بتوانند بیشتر بر مخاطبان خود تأثیرگذار باشند و آنها را به مشتری وفادار خود تبدیل کنند. بهینه‌سازی نرخ تبدیل به این معناست که از تعداد فعلی مخاطبان خود بتوانید تعداد lead و مشتری بیشتری تولید کنید.
چه زمانی باید بهینه‌سازی نرخ تبدیل انجام دهیم؟
هنگامی‌که تیم بازاریابی برند شما شروع به تولید lead می‌کند، باید به بهبود نرخ تبدیل مخاطبان خود به lead فکر کنید و در نهایت باید بتوانید leadهای تولیدشده را پرورش دهید و تعداد بیشتری از آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
به‌عنوان نمونه فرض کنید که وب‌سایت شما ۱۰هزار بازدیدکننده در ماه دارد که نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به lead و نر خ تبدیل lead به مشتری هرکدام ۱٪ است. اگر شما بخواهید نرخ تبدیل وب‌سایت خود را بهبود دهید و آن را دوبرابر کنید، با افزایش تعداد بازدیدکنندگان خود نمی‌توانید انتظار داشته باشید که نرخ تبدیل وب‌سایت خود را افزایش داده باشید؛ بلکه باید تدابیری بیندیشید که از همین ترافیک موجود بتوانید تعداد lead و مشتری جدید بیشتری تولید کنید؛ بنابراین، افزایش تعداد بازدیدکنندگان یک وب‌سایت معیار درستی از سنجش عملکرد یک وب‌سایت نیست.
اهمیت قسمت‌بندی کاربران (Segmentation)
کاربران شما هدف‌ها و نیازهای متفاوتی از یکدیگر دارن و برای مشاهده اتفاقاتی که با حضورشون در هر لحظه در این سیستم میفته باید به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم‌بندی شن. کاربران رو از سه جهت میشه در پنل آنالیتیکس تقسیم بندی کرد:
۱.کانال ورودی (Source): فرض کنید شما صفحه ورودی طراحی می‌کنید و از طریق کانال‌های مختلف سعی در پروموت کردن این صفحه دارید، مطمعنا رفتار کاربری که از طریق پست صفحه توییتر که برای اولین بار به سایت شما اومده با رفتار مشتری وفادار شما که از طریق اشتراک در خبرنامه ایمیلی به این صفحه رسیده متفاوته. کاربرانی که داخل سایت میشن از همون لحظه اول باید با زدن برچسبی ترک بشند.
۲.رفتار (Behavior): کاربران چون که نیازهای متفاوتی دارن پس رفتار متفاوتی هم انجام میدن، کاربری که در هفته چندبار به سایت شما سر میزنه با کاربری که ماهی یه بار میره و میاد فرق داره و باید در گروهی جدا بررسی بشه. کسی که در هر بار ورودش به سایت حداقل ۴تا صفحه رو می‌بینه و بعد میره با کسی که فقط صفحه اصلی رو چک میکنه هم به دلیل رفتار متفاوت باید در دسته‌‌ای جدا مورد بررسی قرار بگیره. برای مثال نرخ تبدیل کاربران بازگشتی (Returning Visitor) به طور میانگین ۲ تا ۳ برابر از کاربر جدید بیشتره.
۳.آورده (Outcome): آخرین و بهترین کاری که کاربر میتونه در زندگی کاربریش انجام بده خرید محصول یا خدمات شماست. بر اساس نوع محصولی که گرفته و یا حجم سبد خریدش میتونه در گروه‌های مختلفی قرار بگیره. بعنوان مثال اگه شرکت شما تولیدکننده نرم‌افزارهای اداری باشه و بخواد دوره‌ای رو برای آموزش امور مالی برگزار کنه اول باید گروه مشتریانی که محصول حسابداری رو قبلا خریداری کردن مورد هدف قرار بده و نرخ تبدیل این گروه برای شرکت در این دوره، از نرخ تبدیل گروه مشتریانی که نرم‌افزار منابع انسانی رو خریداری کردن بیشتره.
خطاهای متداول در تحلیل نرخ تبدیل
کم‌تعداد بودن افرادی که تبدیل شدن: ما هنگام مقایسه نرخ‌های تبدیل ممکنه دچار اشتباه بشیم و از متداولترین اشتباهات میشه به کم‌تعداد بودن افرادی که تبدیل شدن اشاره کرد. به عنوان مثال اگه دو محصول داشته باشیم و نرخ تبدیل افزودن به سبد خرید برای این دو محصول رو نسبت به هم مقایسه کنیم باید برای هر کدوم حداقل ۱۰۰نفر(یا بیشتر) تبدیل اتفاق افتاده باشه تا احتمال خطا در تحلیل کم بشه.
تغییرات فصلی: به عنوان مثال فروش محصولات مسافرتی مانند چادر و هدلایت در فصل‌های سفر خیلی بیشتر از اوایل زمستونه و هنگام تحلیل باید به این تغییرات رفتار کاربر توجه کرد.
متفاوت بودن نرخ تبدیل در صنایع و محصولات مختلف : برای مثال محصول متداولی مثل جوراب نرخ تبدیل خیلی بیشتری از محصولی مانند خودرو داره. در کسب‌وکارهای b2b هم که معمولا سه مدل قیمتی ارزون، متوسط و گرون دارن نرخ تبدیل پلن با قیمت بیشتر اغلب از بقیه کمتره. پیشنهاد می‌کنم برای پی بردن به میانگین نرخ تبدیل در صنایع مختلف این مقاله سلطان Dave Chaffey در اسمارت اینسایت بخوانید.
چرا باید استراتژی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) را در شرکت خود پیاده سازی کنیم ؟
بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) یکی از ۵ روشی است که با استفاده از آنها میتوانید سود کسب و کار آنلاین خود را افزایش بدهید:
- اضافه کردن کانال جذب بازدیدکننده جدید
- کاهش هزینه تمام شده هر کلیک در تبلیغات کلیکی
- افزایش حاشیه سود هر فروش
- کاهش هزینه های کلی کسب و کار
- بهینه سازی نرخ تبدیل
امروزه تحقیقات مختلف نشان میدهد که از میان ۵ روش فوق برای افزایش ROI، سرعت حرکت شرکت ها به سمت پیاده سازی استراتژی بهینه سازی نرخ تبدیل به شدت افزایش پیدا کرده است.
شرکت های بزرگ مانند گوگل، فیسبوک و آمازون از استراتژی های بهینه سازی نرخ تبدیل استفاده کرده اند که نتایج بسیار عالی نصیبشان شده است.
عوامل موثر در نرخ تبدیل یا Conversion Rate
در این قسمت به بررسی عواملی می‌پردازیم که در بهینه‌سازی نرخ تبدیل وب‌سایت شما نقش مهمی دارند:
فراخوان عمل یا Call To Action: از خودتان بپرسید آیا فراخوان عمل در وب‌سایت‌تان واضح است و به راحتی در دسترس بازدیدکنندگان قرار دارد؟ فراخوان عمل چیز عجیب و غریبی نیست. همان دکمه‌ای است که در اکثر کمپین‌ها، تبلیغات و صفحات اینترنتی می‌بیند. دکمه‌هایی که قابل کلیک کردن هستند و داخل آنها متنی ترغیب‌کننده برای کلیک کردن نوشته شده است، مثل: “همین حالا کلیک کنید”، “همین حالا بخرید”، “همین حالا به من آموزش بده“، “رایگان عضو شوید”، “همین حالا رزرو کنید” و … .
ظاهر گرافیکی (UI): آیا محتوای بصری و گرافیکی وب‌سایت شما مرتبط، منحصربفرد و جذاب است و در جای درستی قرار گرفته است؟ یا اینکه تعداد محتوای بصری‌تان بیش از حد است و بیشتر مزاحم است تا جذاب؟
تجربه کاربری: (UX) وب‌سایت‌تان را در نظر بگیرید. آیا بازدیدکنندگان به راحتی می‌توانند در وب‌سایت شما به دنبال چیزی که می‌خواهند بگردند؟ اگر فروش اینترنتی دارید، آیا طی کردن مسیر خرید برایشان راحت است؟ برای تبدیل‌هایی که اندازه می‌گیرید، هر بازدیدکننده باید چند بار کلیک کند یا چند صفحه را پشت سر بگذارد؟ آیا وب‌سایت شما برای استفاده در موبایل مناسب است؟ وب‌سایت‌تان را طوری طراحی کنید که حرکت، جستجو، ثبت نام، اطلاعات تماس و پرداخت به راحتی در دسترس بازدیدکنندگان قرار بگیرد.
اعتمادسازی: آیا بازدکنندگان در وب‌سایت شما احساس امنیت می‌کنند؟ می‌توانند به وب سایتتان به عنوان یک سایت معتبر اعتماد کرده و حتی به شما پول بدهند؟
محتوا: بخش مهمی از بهینه‌سازی نرخ تبدیل، مربوط به محتوای وب‌سایت شماست. از متن صفحات محصول و مقالات گرفته تا ویدیوهای آموزشی، تصاویر و…
تایید اجتماعی: به نظر شما زمانی که کاربر می‌خواهد اقدام به خرید در سایتتان کند یا اصلا ایمیلش را در اختیارتان بگذارد؛ توانایی اعتماد کردن به شما را دارد؟ یعنی اصول اعتمادسازی را به خوبی اجرا کردهاید
اهمیت یادگیری مهارت نرم برای دانش آموزان
امروزه، با پیشرفت روزافزون فناوری مهارت نرم به یکی از عوامل مهم و تعیینکننده برای موفقیت در زندگی تبدیلشدهاند. در مدارس، دانشگاهها و محیط کاری یادگیری این مهارت بیشتر از هر مکان دیگری احساس میشود و نقش مهمی در موفقیت دانش آموزان دارد. در…