تعریف های زیادی در مورد کلمه فروش وجود دارد. خیلی ها از خود می پرسند که معنی فروش چیست؟ چه تکنیک هایی برای افزایش فروش وجود دارد ؟ مهم ترین استراتژی های فروش کدامند ؟ چه روش هایی برای جذب مشتری و افزایش فروش وجود دارد ؟ یک فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد ؟ و یا از چه تکنیک هایی می توان برای افزایش فروش استفاده کرد؟ در یک تغریف ساده فروش « sales » به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر – فروشنده – انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند.
فروش به بیان ساده
فروش یکی از قدیمی‌ترین پیشه ها و حرفه ها می باشد و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. وقتی از خود در باره معنی فروش پرسش می کنیم و می گوییم فروش چیست؟، شاید فقط یک تعریف به ذهنمان خطور کند اما فروش زمانی اتفاق می افتد که قبل از آن روندی طی شده باشد که بخشی از آن را بازاریابی یا مارکتینگ در بر میگیرد. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌ها در ذهن تداعی میشود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آنچه بیشتر از فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد. در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد.
همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان و چاپلوس شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی شده‌اند.
تکنیک های فروش موفق
هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش فروش خود دست پیدا کند. سوالی که مطرح میشود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خرید کردن می شود، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که در ادامه به آن می پردازیم.
1.تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .
فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.پ
تکنیکهای برتر فروش حضوری
۲.تکنیک جایگزینی
تکنیک های فروش در بازاریابی : در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
۳.تکنیک مراقبت
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
مشتری باید احساس کند که اگر در انتخابش ممکن است دچار اشتباه شود شما در کنار او هستید و مراقب اوضاع هستید
۴.تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.
۵.تکنیک زاویه تند
در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازاریابی ، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید.
مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟
۶.تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
حین فروش ما باید تلاش کنیم که حس خوبی در مشتری به وجود بیاوریم . این حس خوب اگر از طریق زبان بدن ایجاد شود به شدت تاثیرگذار خواهد بود . ویدیو زیر که از دوره جامع آموزشی چگونه با دیگران ارتباطات حرفه ای موثر برقرار کنیم کاربرد زبان بدن در ارتباطات را که توسط دکتر شاهین شاکری تهیه شده به سادگی برای شما بیان میکند.
تکنیک های ثانویه فروش در بازاریابی :
۱ – رقابت با خود برای فروش بیشتر
این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه میکند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟
دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌اند و محصولی با قیمت پایین‌تر وارد بازار کرده‌اند.
یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامه‌های تجاری شبانه تبلیغ می‌شد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بی‌نظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود.
زمانیکه به نظر می‌رسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را از آن خود کردند.
۲– چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت میکند. شاید عده‌ای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست می‌دهد اما این روش برای شرکتها چاره‌ساز خواهد بود.
روش دوم این است که: شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده‌ایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر میشود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک میکند.
وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو شود، انگیزه‌ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبه‌رو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.
البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار می‌تواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینه‌های هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیه‌ها را جبران نکند.
قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید.
راه حل سوم این است که: اگر محصول جدید و پیشرفته‌ایی دارید که به آسانی میشود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.
با توجه به برنامه ی بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.
۳ – نگرش مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی و فروش
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است.
نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری میشود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته میشود.
این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد میکند و باعث میشود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.
شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور میشود.
رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:
زاویه نگرش
پیش‌زمینه ذهنی
اعتماد به نفس
الف) زاویه نگرش
زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه میکنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت.
در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته میشود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
ب) پیش‌زمینه‌های ذهن
بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط میکنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده کرد.
فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی میکنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌کننده اروپایی داشته‌اند که موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه‌کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید میکند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
ج) اعتماد به نفس
فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها میشود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تکیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت.
برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود.
(موون، جان‌سی، مینور، میشل‌اس، رفتار مصرف‌کننده،.)
۴ – شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف
گام نخست در تکنیک های فروش در بازاریابی این است که مشخص کنیم :
- محصول ما چیست؟
- چه خصوصیاتی دارد؟
- چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
- چه قیمتی دارد؟
- چقدر توان مالی داریم ؟
- چقدر قدرت ریسک داریم؟
- وان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
- میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
- چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.
نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:
- کیفیت
- قیمت
- شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
- شیوه های توزیع
- تبلیغات
- سرعت تحویل
- خدمات پس از فروش
- خدمات حین فروش
- توان مالی و نقدینگی
- کارکنان ماهر
- بازرگانی و فروش
و . . .
منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و آگاهی مدیران و انجام تحقیقات و بررسی های میدانی در بازار
پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)
اهمیت یادگیری مهارت نرم برای دانش آموزان
امروزه، با پیشرفت روزافزون فناوری مهارت نرم به یکی از عوامل مهم و تعیینکننده برای موفقیت در زندگی تبدیلشدهاند. در مدارس، دانشگاهها و محیط کاری یادگیری این مهارت بیشتر از هر مکان دیگری احساس میشود و نقش مهمی در موفقیت دانش آموزان دارد. در…